قیف فروش به همراه مزایا و مراحل اجرا، برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار

در دنیای امروز که هر کس کار خود را بر اساس ایده‌های خودش می‌سازد و سعی می‌کند آن را شخصی ‌سازی کند، همواره رقبا و روش‌های جدیدتری برای ارائه و فروش وجود خواهند داشت که با شما به رقابت بپردازند، پس برای جذب و نگهداری مشتریان، شما به اصول این کار، که در قالب قیف فروش اجرایی می‌شود، نیاز دارید.

در این مقاله سعی داریم تا مفهوم قیف فروش و گام‌های اجرایی آن را برای شما ارائه دهیم، تا شما با عمل به آن بتوانید در کسب و کار خود موفق باشید.

قیف فروش چیست؟

فرض کنید در روبروی شما میزی قرار دارد که در قسمتی از آن، محلی قیفی شکل برای عبور توپ تعبیه شده است؛ تعداد زیادی توپ به شما داده می‌شود تا آن‌ها را همزمان به داخل قسمت مشخص شده بفرستید. با انداختن توپ‌ها چه چیزی مشاهده می‌کنید؟

همانطور که مشاهده کردید، تعدادی از توپ‌ها وارد این قسمت می‌شوند و به صورت تک تک خارج شده، تعدادی از آن‌ها در داخل، گیر کردند و برخی دیگر هم از روی یا از کنار آن عبور می‌کنند.

در دنیای بازاریابی و فروش هم به مانند این بازی برای ما قیفی وجود دارد، که به آن قیف فروش (sales funnel) گفته می‌شود.

تبلیغات زیادی انجام می‌دهیم، اما از تعداد مخاطب فراوانی که وجود دارد، اکثر آن‌ها بی توجه از کسب و کار ما عبور می‌کنند، تعدادی از آن‌ها وارد محیط کسب و کار ما شده و نگاهی می‌کنند و خارج می‌شوند.

دراین بین تعدادی از آن‌ها در کنار بازدید از محصولات ما، با راهنمایی و مشاوره روبرو شده و نسبت به خرید محصول اقدام می‌کنند و حتی ممکن است با ارائه پیشنهاد و تخفیف‌های مناسب، محصولات دیگری نیز خرید نمایند و با احساس خوبی از کسب و کار ما، خارج شوند و بعد از چند روز با بازگشت، خرید مجددی داشته و یا معرف کسب و کار ما به دیگران باشند.

باتوجه به توضیحات ارائه شده قیف فروش، روند آشناسازی تا خرید یک مشتری را به صورت یک قیف به ما نشان می‌دهد که از تعداد مشتری بیشماری که وجود دارد، درصدی از آن‌ها وارد این قیف می‌شوند و ترغیب به خرید از ما می‌شوند.

اهمیت و مزایای قیف فروش

هدف اصلی قیف فروش، جذب یک مخاطب بر اساس اصول و تبدیل به یک مشتری وفادار است.

شاید بپرسید چرا باید از قیف فروش استفاده کنم؟

در قیف فروش شما می‌توانید مسیر خرید یک مشتری را مشاهده کنید و محل‌هایی که ممکن است مشتری از خرید منصرف شده و خارج شوند را پیدا کنید و نسبت به بهینه‌ سازی و بهبود آن، اقدام کنید. به طور کلی مزایای استفاده از قیف فروش را به صورت زیر می‌توان بیان کرد:

شناسایی

اولین مزیت، شناسایی مشتری‌های واقعی بین همه مخاطبینی است که شما برای آن‌ها تبلیغات خود را ارائه داده‌اید و به تبلیغات شما، واکنش نشان داده‌اند.

پیش‌بینی

با این کار شما می‌توانید یک پیش‌بینی جامع، از عملکرد خود و مشتری داشته باشید، تا در بازار بتوانید با آینده نگری قدم بردارید، مانند: میزان استقبال از محصولات جدید، میزان فروش و… .

شناسایی و رفع موانع

شما در هر مرحله مشکلات و نواقص کار خود، چه در تبلیغ و چه در فروش را پیدا می‌کنید و با تصمیم گیری و ایده بهتر به بهبود آن می‌پردازید.

بازاریابی قدرتمند و موثر

با اجرای قیف فروش می‌توان دریافت که تراکم مشتری در کدام شهر یا مناطق کمتر است و با برنامه، استراتژی بهتر و دقیق‌تر و متناسب با ذائقه و سلیقه مخاطبان آن منطقه و شهر، تبلیغات بهتری را اجرا کنید تا بتوانید بازخورد مناسب‌تری را دریافت کنید.

همچنین در پین بخوانید: استراتژی فروش در کمپانی های بزرگ (Sales strategy in large companies)

اصطلاحات

همانطور که در مقاله اصطلاحات استارتاپی گفته شد؛ هر کسب و کار و فعالیتی، مفاهیم خاص خودش را دارد و در صورتی می‌توانیم موفق باشیم، که به اصطلاحات آن آگاه باشیم.

قیف فروش هم دارای مفاهیم و اصطلاحات خودش است که به آن می‌پردازیم:

Leads

به مشتریان و مخاطبانی که به موضوع کسب و کار ما ارتباط داشته یا تمایل دارند، leads گفته می‌شود مانند: عطرفروشی، leads عطرفروشی شامل مخاطبانی می‌شود که به عطر علاقه دارند، درباره آن و برندهای آن تحقیق می کنند و کسانی که به خرید عطر، اقدام می‌کنند.

Prospect

به مشتری که در او احتمال خرید از ما وجود داشته باشد prospect، گفته می‌شود و به طور خلاصه، مشتری که به کار ما علاقه داشته، ما و کسب و کار ما را دنبال می‌کند، گفته می‌شود.

Customer

مشتری واقعی است، کسی که از ما خرید می‌کند و به دو دسته تقسیم می‌شوند: مشتریانی که یک بار خرید می‌کنند و مشتریانی که چند بار خرید می‌کنند.

با تعاریف بالا متوجه شدیم که در فرایند فروش یا قیف فروش، از تعداد مشتری و مخاطبانی که با تبلیغ آگاه شده و جذب ما می‌شوند و با دنبال کردن ما، در نهایت تبدیل به مشتری می‌شوند، با ۳ دسته مشتری مواجه هستیم.

اما باید توجه کنیم که این قیف فروش برای همه کسب و کارها به یک صورت نمی‌باشد.

مراحل قیف فروش

هر کار و فعالیتی، شامل مراحلی می‌باشد که در قیف فروش به صورت زیر می‌باشد:

آگاهی دادن

اگر ما خود و محصولات خودمون رو به کسی معرفی نکنیم، نباید انتظار جذب و فروش به مخاطب را داشته باشیم. پس ما نیاز داریم تا با استفاده از تبلیغات در بسترهای مختلف ارتباطی، نظیر شبکه‌های اجتماعی، سایت و غیره، از خود و محصولاتمون آگاهی بدهیم.

ارائه اطلاعات و ایجاد علاقه

حال که با ارائه تبلیغات حضور خود را اعلام کردیم، باید به مخاطبان بگوییم چرا به ما احتیاج دارند و ما چگونه قرار است مشکلات آن‌ها را برطرف کنیم.

در کنار این مباحث می‌بایست مزایای خدمات و محصول خود را بیان کنیم تا مشتری، دلیلی برای خرید از ما داشته باشد.

ارزیابی

پس از آگاه سازی، ارائه اطلاعات و ایجاد نیاز در مخاطب، مشتری شروع به ارزیابی از ما می‌کند و نیاز به زمان برای فکر کردن دارد. در این زمینه، ارائه تبلیغات موثر مانند: ارائه قسمتی از کتاب، بخشی از دسترسی به محتوا و یا یک ویدیو از فعالیت‌ها، به ارزیابی او کمک می‌کند.

تصمیم گیری

تا به اینجا با ارائه تمامی اطلاعات مشتری را آگاه ساختیم، اما ممکن است تعدادی در این مرحله دچار تردید شده باشند که در اینجا، وظیفه ما این است که اطلاعات کامل‌تری به مشتری بدهیم و با دادن پیشنهادهایی نظیر امتیازات خاص، تخفیف و هدیه، او را به سمت خرید هدایت کنیم.

اقدام به خرید

در این مرحله مشتری تصمیم خود را برای خرید گرفته است، اما هنوز خریدی صورت نگرفته است. برای جلوگیری از منصرف شدن و رفتن او می‌بایست تمام روش‌ها و اصول فروش را، حتی به صورت مجدد به کار ببریم تا او را متقاعد به خرید کردن نماییم.

خرید و تبدیل مخاطب به مشتری وفادار

در این قسمت مشتری به مرحله آخر قیف فروش رسیده است و با خرید کردن خود از آن خارج می‌شود، اما باید بدانید که با خروج مشتری، مرحله دیگری نیز برای شما اتفاق می‌افتد.

مشتری ممکن است فقط یک بار خرید کند، مانند: خرید زمین؛ یا تبدیل به یک مشتری وفادار شود که دوباره به سوی ما بازگشته و مجدد خرید می‌نماید و حتی کسب و کار ما را به دیگران توصیه کند و معرف ما، به دیگران باشد که این امر با ارائه مزایایی نظیر گارانتی، پشتیبانی و خدمات پس از فروش امکان پذیر می‌باشد.

همچنین در پین بخوانید: تکنیکهای فروش در یک نگاه…!

سخن پایانی

در موفقیت یک کسب و کار عوامل مختلفی وجود دارد، یکی از مهمترین این عوامل قیف فروش یا همان روند تبدیل یک مخاطب به مشتری وفادار است. شما با اجرای اصولی و هدفمند این مراحل، به خوبی می‌توانید به مخاطبین ومشتری‌های خود آگاهی داده وآن‌ها را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید. قطعا شما نیز برای کسب و کار خود روش‌هایی برای جذب و نگداری مشتری داشته‌اید، آیا در روش خود از این مراحل استفاده کرده‌اید؟ اگراز روش‌های دیگری نیز استفاده می‌کنید، می‌توانید سوالات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.