تکنیکهای فروش در یک نگاه…!

درست است که اخلاقیات و سلیقه های هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار می‌کند. این یعنی شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت می‌دهند، و بدین‌ترتیب تکنیکهای فروش خود را افزایش بدهید.

مهم ترین سوالهایی که میتوان در شروع کسب وکار بررسی کرد؟!

مهم‌ترین بخش رابطه‌ی فروشنده‌ و مشتری چیست؟ داشتن ارزش‌های مشابه با مشتریان و یا داشتن ارتباط قوی با آنها؟. در این مقاله به اعتمادسازی به عنوان یک تکنیک فروش و ارائه‌ی راه‌هایی که می‌توانید با آن اعتماد مشتریان احتمالی را جلب کنید، می‌پردازیم.  یکی از سوالهایی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟

به مشتری ها برچسب هایی بزنید که احساس قدرت کنند..!

متمایز کردن مشتری از بقیه افراد با برچسب زدن روی آنها

شاید الان پیش خودتان فکر کنید که منظور، چسباندن برچسب‌هایی مثبت به برند خودتان است. (این برند بی‌نظیر و با شکوه ما!) اما نه… کاملاً برعکس… به شما پیشنهاد می شود که به مشتریان خود برچسب بزنید.

بگذارید ساده بگوییم: بطور مثال افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری “ویژه” می‌خورد بیشتر از آن کسانی که مشتری “معمولی” هستند، برای محصولات و خدمات برند شما پول خرج می‌کنند شاید این فکر را بکنید که چطور برچسب زدن به مشتری می‌تواند تاثیر مثبتی داشته باشد؟ خب، اگر اینطور فکر می‌کنید، خبر جالبی برایتان دارم: .از برچسب زدن به مشتریان خود نترسید . مردم دوست دارند عضو گروهی باشند که نشان‌دهنده جایگاه متفاوت آنها باشد. گروهی که ویژگی‌های آن به نظرشان جذاب باشد. حتی اگر برچسبی که به مشتری می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد، باز هم تمایل آنها به تعامل را افزایش می‌دهد.  چرا؟ چون می‌خواهند احساس تعلق به یک گروه خاصی داشته باشند که افراد معمولی این امکان برایشان فراهم نشده.

کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی شود!

زمانی مشتریان ما حس رضایت آنی را تجربه خواهند کرد، که بعد از خرید خود پاداش اینکار را دریافت کنند.

اما چگونه می‌توان با استفاده از این نکته روانشناسی، میزان فروش را افزایش داد؟

تحقیق‌های انجام شده در این زمینه به ما نشان می‌دهند که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن برای چیزی باشد، کرتِکس جلویی مغز فعال است اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر می‌کنیم، قسمت میانی مغز فعال است و این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد. پس این همان بخش از مغز است که ما باید روشن کنیم. اما چگونه؟ ساده است: کلماتی دیگری  به جزء (رایگان ،جدید) همچون “بلافاصله“، “درجا“، یا حتی “سریع”  می‌توانند سوئیچ بخش میانی ذهن را بچرخانند و به این ترتیب، میلِ خرید را در مشتری افزایش دهند و در فروش محصولات شما بیشتر کمک کنند.اگر کار شما فروش خدمات – و نه محصولات – است، به جای این کلمه، می‌توانید از واژۀ “به سرعت” استفاده کنیدمحققان متوجه شده‌اند که دلیل تاثیر این کلمات آن است که به ما اجازه می‌دهند وضعیتی را تصور کنیم که در آن مشکل ما بلافاصله حل می‌شود. این یعنی وقتی بدانیم زود به نتیجه مطلوب خود می‌رسیم، میل بیشتری به انجام آن داریم

بیش از حد برای فروش فشار نیاورید!

اصرار زیاد به مشتری برای خرید باعث فرار آنها می شود..

مردم نمی خواهند چیز به آنها فروخته بشود، بلکه آنها می خواهند یک انتخابگردرخرید خود باشند.اصولا افراد تازه کاری که وارد بازار کار شده اند به ترفندهای فروش تسلط کامل ندارند و همین باعث می شود مردم را از خرید منصرف کنند و وادار کردن مشتری برای قبول پیشنهاد شما وقتی هنوز زمانش فرا نرسیده هم،انها را ازخرید کالا شما می راند.

در کمک رساندن به مشتری تمرکز کنید، اگر مشتری شما موردی مناسب باشد، به طور طبیعی پس از آنکه به او توضیح دهید چگونه قرار است او را به هدفش برسانید، با شما وارد معامله خواهد شد.

اگر آنها مشتری مناسبی برای شما نیستند بگذارید بروند. در این مورد یکی از تکنیک های فروش این است که راه‌حل جایگزینی برای مشکل آنها ارائه کنید و یادآور شوید که در صورت نیاز برای کمک حاضرید. هیچ چیز به اندازه‌ی رها کردن معامله‌ای که نفع مشتری شما در آن نیست، او را نسبت به نیت خیرخواهانه‌ی شما مطمئن نمی‌کند.

با استفاده از تکنیک گردش رانسبرگر از حالت تدافعی گرفتن مشتریان احتمالی جلوگیری کنید!

د ر مخالفت های مشتری به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای آنهاست

اگر مشتری احتمالی تان اطلاعاتی را که ارائه می دهید به درستی متوجه نشد و یا با یکی از حرف هایتان مخالفت کردند شما دو راه پیش رو دارید.

  • می توانید به آن ها بگویید “اشتباه می کنید” و آن ها را در حالت تدافعی قرار دهید.
  • یا می توانید از گردش رانسبرگر برای برگرداندن نظر آن ها استفاده کنید:

این شیوه که در سال ۱۹۸۲ به وسیله رانسبرگر و مارشال فریتز ارائه شد از سه مرحله تشکیل شده است که نسبت به مخالف واکنشی مثبت ایجاد می کند:

  1. به مخالفت مشتری احتمالی تان گوش دهید.
  2. مخالفت وی را دریابید و یا سوال بپرسید تا برایتان مشخص شود
  3. در مخالفت های مشتری به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای رسیدن به آن اهداف است.

قیمت منصفانه را، رک و راست به مشتری بگویید…!

قیمت های منصفانه خود را صریحا بیان کنید

گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.

رک و راست، به مشتری قیمت بدهید و سپس از او بپرسید: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستید؟

اگر زیر بار نرفت، بگویید در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه کنیم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهید کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.

لبخند زدن به مشتری فراموش نشود…!

لبخند باعث اعتمادسازی شما در مشتری می شود

همیشه امکان ملاقات حضوری با مشتری های احتمالی وجود ندارد. از این رو خوب است که به تن صدایمان حساس هستیم، حتی وقتی که مخاطبمان را نمی بینیم.با در نظر گرفتن این موضوع اگر موقع حرف زدن لبخند بزنید متعهد و کمک کننده تر به نظر خواهید رسید ومشتری تمایل بیشتری نسبت به صحبت کردن باشما دارد.

حقیقتی جالب: شرکت سویسی نستله در باجه هر یک از فروشنده ها یک آینه قرار می دهد تا آن ها حواسشان باشد که موقع تماس لبخند بزنند.

لبخند زدن حتی در وضعیت ذهنی خودتان نیز تاثیر می گذارد. تحقیقات نشان داده است که حتی لبخند زدن اجباری و مصنوعی هم باعث کاهش استرس و خوشحال شدن می شود. برایتان خوب است و همچنین باعث می شود که مردم به پر انرژی بودن و حالت خوبتان واکنش مثبت بدهند  و باعث متقاعد شدن مشتری به خرید می شود.

پس لبخند بزنید!

تا جایی که می توانید ریسک خرید را کاهش دهید!

ریسک پذیری مشتری در خرید را کم کنید

خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.

شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial) به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا کنید تا ازاین طریق ریسک خرید برای مشتری کمتر شود ویا ازبین برود.

ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید

پس از خرید پیگری مشتری ها فراموش نشود…!

مشتری وفادار خود را فراموش نکنید

همانطور که ما در مورد مشتری بعدی فکر می کنیم، اما حفظ خریداران قدیم اغلب بسیار ارزشمند است ؛ کاربری که چندین بار محصولات شما را خریداری می کند، بسیار بیشتر از یک بار خریدار کمک به شما خواهد کرد.

این تاکیدی بر ایجاد مشتریان وفادار است و زمانی که آنها احساس می کنند که توسط نام تجاری شما قدردانی می شوند، احتمال بیشتری دارد که خرید دوباره ای انجام دهند و حتی تجربه خود را با دوستانشان به اشتراک بگذارند.

شما می توانید یک ایمیل شخصی به مشتری خود در مورد تجربه خریدش ارسال کنید یا اگر خلاق تر هم باشیداگر شما آدرس او را دارید، می توانید یک آیتم سفارشی را برایش ارسال کنید یا تخفیفی در مورد محصولات آینده خود را به او ارائه دهید.تا معرفی محصول خود را توسط این مشتری افزایش دهید.

نه خیلی ارزان نه خیلی گران …!

قیمت ها را برای همه اقشار جامعه در نظر بگیرید

زمانی که شما سه محصول مشابه دارید، مصرف کنندگان احتمالا بیشتری دارند که آنها را بخرند ؛ هنگامی که تنها یک گزینه ارزان تر در کنار یک گزینه گران تر وجود دارد، به طور متوسط گزینه ارزان تر انتخاب خواهد شد.

با این حال، اضافه کردن گزینه سوم، باعث می شود کاربران بخواهند خرید وسطی با قیمت متوسط وسط که ممکن را انتخاب کنند. این کارها به این دلیل اثر می کند که گزینه گران ترین به عنوان یک لنگر عمل می کند و پیشنهاد وسطی را به عنوان گزینه ای با ارزش خوب احساس می کند.

غیرمستقیم او را به عجله در خرید تشویق کنید!

خریداران زمانی که احساس کنند زمان و فرصت زیادی برای خرید دارندو همچنین زمانی که آنها بر این باور باشند که می توانند همان محصول را برای فردا یا یک هفته بعد با قیمت مشابه (و یا پایین تر) خریداری کنند، احتمالا امروز خرید کمتری می کنند.

هنگامی شما یک احساس فوری ایجاد کنید، منجر به فروش سریع تری می شود و این می تواند اینگونه باشد که تعداد و زمان محدودی از این محصول باقی مانده است. شما همچنین می توانید توضیح دهید که تخفیف های ویژه فعلی برای مدت طولانی باقی نخواهند ماند و این سیگنال ها تصمیم خرید خریدار را تحریک می کند و و حس ترغیب به خریدران را افزایش می دهد

ایده‌ های پرکاربرد افزایش فروش…

ایده های پرکاربرد
  • حراج کنید
  • مسابقه برگزار کنید
  • هدیه بدهید
  • کارت خرید مکررتحفیف به گروه خاص
  • معاوضه‌ی کالای دست‌دوم
  • قفسه‌های جذاب فروشگاهی و نمایش
  • هزینه‌ی ارسال رایگان
  • فروش اقساطی
  • تخفیف سفارشی بدهید
  • پکیج محصولات و خدمات.
  • تشویق به خرید
  • فروش محصول مکمل: از فرصت استفاده کنید و هنگامی که مشتری اقدام به خرید یکی از محصولات شما کرد، محصولاتی را که در کنار این محصول قابل استفاده هستند به مشتری معرفی کنید؛
  • بن خرید
  • پیشنهاد ارتقای محصولات
  • تضمین محصول: گارانتی ارائه کنید
  • بازگشت آسان کالا

نکته مهم درآخر:

فروشنده ها نباید قصد فروش به مشتری احتمالی را داشته باشند مگر اینکه مطمئن باشند که محصول یا سرویس احتمالی برای آن ها منفعت بخش خواهد بود. اینکه بقیه را به خریدن چیزی ترغیب کنید که منفعت دو طرفه داشته باشد یک چیز است و دروغ گفتن یک چیزدیگر.

فروش موفق

از خط قرمز عبور نکنید

۰ FavoriteLoadingافزودن به مورد علاقه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *