تاکتیک های مذاکره

-در این مقاله میخواهیم انواع تاکتیک های مذاکره را به شکل جزئی توضیح دهیم:

-مسائل و نقطه نظرات طرف مقابل را گوش دهید و درک کنید. بهترین مذاکره کنندگان، مایلند تا کاملاً به حرف های طرف مقابل گوش دهند، مسائل کلیدی و نکات مهم را درک کنند، و آنگاه یک پاسخ مناسب را ابراز نمایند،از زیاد صحبت کردن می پرهیزند. به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است.  هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.

مذاکرات را حرفه ای و مؤدبانه نگه دارید. هیچ کس واقعاً نمی خواهد با یک شخصیت دشوار و یا سوء استفاده گر، تجارت نماید. ایجاد یک رابطه دراز مدت خوب باید یکی از اهداف در مذاکرات باشد. یک همکاری مشترک و لحنی مثبت در مذاکرات به احتمال بیشتری به پیشرفت جهت بستن معامله منجر می شود.

همیشه از اولین نسخه توافقنامه یک پیش نویس تهیه کنید. یک اصل کاملاً اساسی تقریباً برای هر مذاکره ای این است که شما (یا وکیل تان) باید یک پیش نویس از اولین نسخه از قرارداد پیشنهادی را آماده کنید. این کار، به شما این اجازه را می دهد تا ساختار داشته باشید.

به خاطر داشته باشید که زمان، دشمن بسیاری از معاملات است. باید بدانید که اگر یک معامله هر چه بیشتر به طول بیانجامد تا تکمیل شود، امکان بیشتری هم وجود دارد تا اتفاقی رخ دهد که آن را از مسیر اصلی خارج نماید. با این حال، این بدان معنی نیست که شما باید با عجله مذاکرات را انجام دهید و امتیازاتی را بدهید که لازم نیست. درک کنید که چه مواقعی، زمان به نفع شما و چه مواقعی دشمن واقعی شماست.

تنها بر معامله پیش رویتان متمرکز نشوید وجایگزین ها را از دست ندهید. در بسیاری از موارد باید یک گزینه جایگزین رقابتی داشته باشید. این می تواند موقعیت مذاکره شما را تقویت نماید و به شما این اجازه را می دهد تا بهترین تصمیم برای روش ادامه کار را بگیرید. از طریق مذاکره همزمان با دو یا چند طرف، شما اغلب می توانید قیمت گذاری ها و یا شرایط قرارداد بهتری به دست آورید.

بر روی یک موضوع باقی نمانید. شما باید از گیر افتادن بر روی یک موضوع ظاهراً مقاوم، جلوگیری نمایید.بعداً و خارج از شدت مذاکرات، شاید راهکارهای خلاقانه دیگری به ذهنتان خطور کند.

یک نامه از مقاصد و یا برگه شرایط که منعکس کننده معامله شماست تهیه کنید. در زمان مناسب، آماده کردن نامه ای از مقاصد و یا برگه شرایط که منعکس کننده شرایط کلیدی معامله شما باشد.

کمک گرفتن از بهترین مشاوران و وکلا. اگر یک معامله بزرگ یا پیچیده است. شما به یک متخصص واقعی در کنار خود نیاز دارید تا به شما در مذاکرات و تهیه پیش نویس قرارداد کمک نماید.این مشاوران، ارزان به دست نمی آیند، اما اگر فرد مناسبی را بیابید، ارزشش را دارد.

واقع گرا باشیم. دنبال چیزی نباشیم که خودمان می دانیم غیرممکن است.چیزی را بخواهیم که قابل دستیابی است. روش هایمان باید عملی باشند.دنبال تخفیفی های غیر واقعی نباشیم. منطقی باشیم.این بد نیست که به علایق فردیمان فکر کنیم.

بمباران اطلاعاتی طرف مقابل. به این معناست که طرف مقابل در مذاکره، انبوهی از اطلاعات مرتبط و غیرمرتبط را در جلسه‌ی مذاکره مطرح کرده و در اختیار شما قرار می‌دهد.حجم این اطلاعات معمولاً آن‌قدر زیاد است که شما نمی‌توانید تمام آن‌ها را ارزیابی و تحلیل کنید. مذاکره‌کنندگان با انگیزه‌های متنوعی به سراغ بمباران اطلاعاتی می‌روند که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: شانه خالی کردن از ارائه‌ی پاسخ درست،مخلوط کردن اطلاعات درست و نادرست،خریدن زمان

شیطان.مذاکره کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. سپس بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگتر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.

دوگانه آدم خوب/ آدم بد. این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم هائی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و دیگر اعضای گروه رویکرد معقول تری را در این زمینه در پیش می‌گیرند. این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نامگذاری شده‌است. یک آدم خوب معقول تر و منطقی تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این رو کار با او راحت تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق تر از آدم بد به‌شمار می‌آید.

– جوجه: مذاکره کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است که طرف دیگر را به مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آن‌ها آنچه را که می‌خواهند می‌دهد. این تاکتیک می‌تواند خطرزا باشد زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدن نیستند.

۰ FavoriteLoadingافزودن به مورد علاقه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *